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這三個方向 藏著家居廠家與門窗經銷商未來的競爭力
http://www.1287244.live 2020-06-16 16:00:55 大材研究

  最近看到,一些門窗廠家與經銷商保持了高強度的努力。其中有幾家公司的動作,引起了大家的注意。

  雖說放在整個市場里,這些經營行為并不是非常起眼,其中涉及的部分公司也不是非常有名,但它們身上,其實反映了家居廠家與經銷商重塑競爭力的方向,很有可能影響各家公司在市場上的競爭優勢。

  直播

  直播的重要性,在今年已經不用過多強調。雖說熱鬧,很多公司都想做,但單純做直播,沒效果的還是占了大多數。

  一般有效果的,要么是已經有了一定的粉絲基礎,公司里有直播能手;要么配合社群與團購一起做,直播扮演助攻的角色,也會有效果。無論如何,都離不開帶貨能力比較強的主播,起碼在鏡頭前能說會道,循循善誘。

  監測發現,6月以來,家居行業的直播并不像之前那么高頻次,但還是在持續,一些典型品牌依然保持高強度投入。

  比如箭牌衛浴,圍繞618展開了多場直播,在天貓、抖音、京東、蘇寧易購等四大品牌舉行,多名高管助陣,請來了奇葩說辯手傅首爾。

  6月12日,集成裝飾(頂墻)嘉興產業帶直播基地揭牌儀式暨618全民直播家居種草節啟幕。

  這個直播基地由嘉興政府與中國建筑裝飾裝修材料協會天花吊頂材料分會牽頭,由天貓支持,聯手打造“直播電商+頂墻產業帶”新模式,直播帶貨。

  奧普、美爾凱特、鼎美、品格、容聲、奧華、今頂、來斯奧、寶蘭、頂善美等,屬于首批合作品牌,派出了代表見證揭幕儀式,并參與基地的首次品牌直播。

  按照三年計劃,第一年建頂墻直播基地,減少養人、用人成本,政府也會提出政策優惠和補助;第二年,覆蓋整個嘉興周邊其他行業的直播基地,從頂墻圈向家居建材圈邁進;第三年,面向全國,打造粉絲量群體,為全國家居建材圈服務。

  大材研究認為,在未來的市場競爭中,直播的熱度至少還有幾年時間,這個熱度不光是企業的熱度,更重要的是直播觀看者、用戶的使用頻次,會保持較高的頻次,有用戶,就會有市場。

  駐店設計

  在前段多篇文章里,大材研究就總結了多家公司在設計方面的努力,一個典型現象是,一二線品牌正在普遍想辦法提升門店的設計能力,要么是把銷售都培養成全屋設計師、空間設計師;要么從銷售里培養幾名骨干,配合設計出圖,進一步提高成交率。

  筆者認為,提升銷售人員的設計出圖能力,打造一支設計型銷售團隊,會是未來數年里的終端競爭主題。

  有條件的經銷商都會這么干,廠家也會提供一定的支持,組織培訓,提供好用的軟件,舉行內部大賽倒逼設計能力提升。

  比如6月份,“定制美好生活”第3屆卡諾亞杯全國家居空間設計大賽,進入決賽階段。這次活動從5月開始舉辦,重點提升門店的空間設計水平,征集到近千份作品,從中篩選出100名選手入圍復賽。

  6月開始,復賽選手在抖音上上傳視頻參加集贊活動,集贊分數+評委評分,選出30強。

  按計劃,卡諾亞將舉辦家居空間設計大賽、整裝設計大賽、設計特訓營等活動,培養一批優秀的家居設計師。

  活動IP

  據大材研究《2019年—2020年泛家居行業營銷研究報告》顯示,在2019年期間,至少出現了100起全國性的主題營銷活動,多是線上線下協同,調動門店全員參與,并且持續制造事件,為活動引流。部分持續兩三年及更長年份的營銷活動,已有20多起。

  這些活動IP,不再單是促銷模式,而是整合線上線下的力量,配套促銷優惠,發起線上活動,激發用戶裂變;組織門店互動或體驗,邀約客戶參與;展開線上社群、直播、網紅等推廣,擴大用戶參與量;同時舉行秒殺、拼團等,增加訂單量。

  最近陸續又出現了新的活動IP,比如慕思兒童推出“慕思兒童節”,在終端門店落地“買主臥送童房”的活動;微信端發起“給孩子選最好”千人拼團活動;在貴陽、蘇州、合肥、重慶等四大城市的家居商圈,舉行“親子泡泡跑”活動;線上網紅辣媽直播圈粉,母嬰育兒社群傳播。

  5月30日-31日,慕思兒童61親子泡泡跑正式開跑,上千家庭參與。通過“慕思超值購”小程序舉行了限時秒殺、千人拼團等線上活動。

  筆者認為,想辦法打造一個或幾個成功的營銷活動IP,將成為未來家居類企業圈客的重要抓手。

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